How to よりも To be

売りたくても、どうやって売るのだろう?

来ないお客様に来てもらって、商品を買ってもらえるには、どうしたらいいのだろう?
毎日、毎日、ショーケースをピカピカに磨き、毎日、毎日、ロープレ・・・と商品知識の勉強の日々が続きました。売り上げのない社員の居場所はどんどんなくなっていくのです。数字の出せない販売員はいらないのです。真面目に一生懸命な社員より、多少の遅刻、多少の不真面目、さぼり癖があっても、数字を叩き出す社員が優遇されます。現実は、こんなに厳しいのだと・・・

そんな業界で、のんびり形の私は完全なる場違いな人間でした。毎日、ダメな自分を見つけるための仕事になっていました。弱い自分。効果的にアピールできない自分。トークも下手な自分。作業も遅い。全部。ダメでした。
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家に帰り泣いて、お風呂で泣いて、最低限の家事をして、子供たちの寝顔を見て、ごめんね。と呟き、疲れ切っていました。売りたいけれど、来店数の少ないお店でどうやって売るのでしょうか?お先真っ暗な状況でした。

 

ある日花が咲く

そんな私が、入社4か月後に、何十店舗、数百人エリアでナンバーワンの数字を叩きだしました。大先輩たちもゴボウ抜きでした。あの新人は、何をやって集客をしたんだ?どうして、あんなドンくさい新人が?・・・異常事態でした。誰しもが、信じられない数字と成績をだしたのです。
その後は、多少の浮き沈みはあるものの、安定した数字を出すようになりました。販売員の後半は、毎日、顧客様が訪ねてきてくれました。お客様が重なって、お客様が私の接客が終わるのを、待っていてくれるようになりました。イベント集客も、何本かの連絡とメールで簡単に出来るようになりました。

上手くいかないときは、やっていることをやめてみる

その辛い壁を抜け出るには、ある変革がありました。研修で習うことや、本社からの指示を忠実に聞くことを辞めたのです。マニュアルにあるのは、お客様に買ってもらうために特化したトークがぎっしり詰まっているものでした。
ある時、思ったのです。



この接客を、私がお客様になって受けたらどんな気持ちになるだろうか?
どんなに爽やかな笑顔でも、私は、引いてしまうなぁって第三者の立場で考えました。自分が、お客様になった時どんな人に接客を受けたいだろうか? どんな風に、声をかけてもらうと安心できるのだろうか?

と、売ることよりも、まずは、お客様の気持ちを徹底的に洗いだしました。
何ページもノートを取りました。
会社は、売るための教育をします。売るための気骨を一から作り直します。あたりまえです。利益追求しなければならないのですから、私も、必死にクロージングの言葉をマル暗記しました。でも、そんなのものは通用しませんでした。
会社での教育と、お客様が求める接客には、何かしらの距離感がありました。

売りたい会社

売りたい店員。

買うかどうかも迷うお客様。見ているだけのお客様。
いいものがあれば買ってもいいかな~と思っているお客様。
どこよりも、安くていい買い物をしたいお客様。

様々なお客様に、一つのロープレで通用するわけがありません。

そんなお客様に決して、会社、店員都合の売りたいを押し付けてはならぬ。と、そう思いました。
買って欲しいのは山々なんですが(笑) それよりも、お客様の一番近くで、どんなことを思っていらっしゃるのかに集中しました。

と、同時に、ノルマが達成できなくても、居場所がなくなってもいい。ダメ社員でいい。と、本気で覚悟しました。その感情は、自己都合だからです。その代わり、誰よりも、お客様との距離を縮めよう。お客様にとって居心地のいい店員に徹しようと、考えました。

 

矛盾するのですが、売ろうと思うマインドが売れなくしてしまうのです

言葉や、態度、所作。すべてに売りたいという気持ちが乗ってしまうようです。それは、お客様には、伝染してしまい。店員とお客様の間に、あつーい壁が出来てしまうのです。

いろいろ、ノウハウがありますが自分を整えなければ意味のない接客になってしまいます。自分を整えるというのは、自分のあり方=To Be を今一つ掘り下げてみるということです。

売ることから、一旦離れ、自分を受入た時に、狙わなくても数字は取れるようになっています。これは、本当に不思議なのですが、引き寄せの法則にもぴったりとあてはまる売れる法則なのです。

お客様に寄り添いましょう。

 

 

 

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